Як підприємець, я дуже добре розумію тих, хто на хвилі натхнення летить до мети попри всі перепони та обставини. Але математика наука сувора і саме математика вирішує чи буде бізнес життєздатним. Цей кейс про те, як НЕ втратити гроші і він буде дуже короткий. 

Отже, до мене звернувся український виробник вина, що вирішив запустити додатковий канал дистрибуції. Цим каналом мав стати мобільний застосунок. 

За задумом, клієнти мали знаходити та звантажувати застосунок, щоб в потрібний момент скористатись їм. На розробку планувалось витратити десятки тисяч євро, стільки ж на маркетинг. Планувалось, що це буде економ-сегмент, з невеликою маржею на одну продаж, але з великим об’ємом продажів. 

Тому перспективи були дуже привабливі. Все виглядало як потужний проєкт, з хорошим бюджетом. Але розібравшись, я показав клієнту ось таку послідовність:

Встановлення –> Перегляд пропозиції –> Покупка 

Тобто, перед тим як ви купите щось у мобільному застосунку, потрібно, його встановити. Для бізнесу це значить необхідність залучення встановлення. 

Тільки після цього потенційний клієнт зможе подивитись пропозицію. І якщо йому щось сподобається, купити. В цьому і була проблема, через яку математика проєкту не складалась. 

Річ у тому, що середня конверсія інтернет-магазину знаходиться на рівні 3-5%. Це значить, що зі 100 відвідувачів покупцями стануть 5 людей.

Саме тому мобільні застосунки не є вдалим рішенням для залучення перших продажів, оскільки для перегляду вашої пропозиції потрібно спочатку встановити застосунок. 

Навіть якщо вартість встановлення буде коштувати всього $0,50, потрібно $50 для залучення 100 встановлень. Якщо з них купить 5%, бізнес отримає 5 покупців. Таким чином, вартість покупця не варто очікувати дешевше $10.

Це значно перевищувало потенційну маржинальність і робило цей бізнес не рентабельним. Я порадився з колегами, ми прорахували різні варіанти та прийшли до висновку, що застосунок може стати тільки елементом PR, але не основним майданчиком для продажів. 

Врешті-решт клієнт відмовився від цієї ідеї, та написав ось цей відгук:

Згодом ми розпочали сумісний проєкт, про який Європейський Банк Реконструкції та Розвитку зняли відео, виділивши його серед сотень інших українських проєктів: 

Але це, як то кажуть, зовсім інша історія 🙂