Як підприємець я дуже добре розумію тих, хто на хвилі натхнення летить до мети, попри всі перепони та обставини. Але математика — наука сувора, і саме математика вирішує, чи буде бізнес життєздатним. Цей кейс про те, як НЕ втратити гроші, і він буде дуже короткий. 

Отже, до мене звернувся український виробник вина, який вирішив запустити додатковий канал дистрибуції. Цим каналом мав стати мобільний застосунок. 

За задумом клієнти мали знаходити та завантажувати застосунок, щоб у потрібний момент скористатися ним. На розробку планувалося витратити десятки тисяч євро і стільки ж на маркетинг. Планувалося, що це буде економ-сегмент із невеликою маржею на одну продаж, але з великим обсягом продажів. 

Тому перспективи були дуже привабливі. Усе нагадувало потужний проєкт із чудовим бюджетом. Але розібравшись, я показав клієнту ось таку послідовність:

Установлення –> Перегляд пропозиції –> Покупка 

Тобто, перш ніж ви купите щось у мобільному застосунку, потрібно його встановити. Для бізнесу це означає необхідність залучити встановлення. 

Тільки після цього потенційний клієнт зможе переглянути пропозицію. І якщо йому щось сподобається, зможе купити. У цьому й була проблема, через яку математика проєкту не складалася. 

Річ у тім, що середня конверсія інтернет-магазину знаходиться на рівні 3-5%. Це означає, що зі 100 відвідувачів покупцями стануть 5 людей.

Саме тому мобільні застосунки не є вдалим рішенням для залучення перших продажів, оскільки для перегляду вашої пропозиції потрібно спочатку встановити застосунок. 

Навіть якщо вартість встановлення буде коштувати лише $0,50, потрібно $50 для залучення 100 встановлень. Якщо з них купить 5%, бізнес отримає 5 покупців. Отже, вартість покупця не варто очікувати дешевше $10.

Це значно перевищувало потенційну маржинальність і робило цей бізнес нерентабельним. Я порадився з колегами, ми прорахували різні варіанти та дійшли висновку, що застосунок може стати тільки елементом PR, але не основним майданчиком для продажів. 

Зрештою, клієнт відмовився від цієї ідеї та написав ось цей відгук:

Згодом ми розпочали спільний проєкт, про який Європейський банк реконструкції та розвитку зняв відео, виділивши його серед сотень інших українських проєктів: 

Але це, як-то кажуть, зовсім інша історія 🙂